主題一：電話銷售的_信念

　　一般銷售員對(duì)電話銷售的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在_的銷售員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。

　　下面是一些非常有效的電話銷售信念。擁有這些信念，你的電話銷售_會(huì)成功。

　　1)我_要和_跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面;

　　2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì);

　　3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶;

　　4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你_默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

　　主題二：電話銷售突破接待人員的八個(gè)策略

　　我們的銷售人員在電話銷售中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

　　1、克服你的內(nèi)心障礙;不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙;_突破這種心理障礙; 是否從小_被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。是否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，_變成了兩個(gè)人在拒絕你。

　　2、注意你的語(yǔ)氣好象是打給好朋友;早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，_說(shuō)：嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?

　　3、將接待人員變成你的朋友;你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名? 接電話的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。 你說(shuō)：假如你是我，而你_跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢?

　　4、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn);接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們_不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我_直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎?我是打長(zhǎng)途電話呢! 喂喂，你那邊在下雨嗎?

　　5、使出怪招，迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)_象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。例如： 對(duì)方：這是某某公司，您好! 你：嗨!張先生在嗎? 對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司? 你：我也不知道，所以我才打電話找她。 對(duì)方：你要推銷什么? 你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。 對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷什么嗎? 你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣東西給我?

　　6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎? 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事? 你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話? 你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎? 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我_可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。

　　7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎?我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)?

　　8、對(duì)于語(yǔ)音信箱;如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下_訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說(shuō)： 有三個(gè)理由你_要打電話給我。 將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎? 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

主題三：有效的電話約訪

　　1、電話約訪的要領(lǐng)--電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán)　協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí));

　　2、電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定) 約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要_過(guò)3分鐘) 約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可_投入，不會(huì)離題;

　　3、電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)--做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己;心理預(yù)演 —上次成功的感覺(jué);注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué);不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗?

　　4、重點(diǎn)要領(lǐng)--簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白 ;熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、_、輕松;三分鐘原則 —不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容;三不談 —產(chǎn)品、自己、公司;三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng) —_陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本;確定時(shí)間、地點(diǎn) —見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn);高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面，相信你_會(huì)非常高興的!約訪中的贊美 —這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來(lái)公司洽談

　　5、忌諱不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的。

　　打錯(cuò)電話是我們每個(gè)人都有過(guò)的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)_的銷售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對(duì)話故事中的會(huì)員經(jīng)理一樣，不但以真誠(chéng)之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠(chéng)取得了一個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，贏得了一個(gè)原本毫無(wú)關(guān)系的新客戶。

　　電話銷售在國(guó)外已經(jīng)比較普遍，在國(guó)內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛。“電話銷售”也成為家喻戶曉的新名詞。電話銷售技巧也_成為電話銷售人員要學(xué)習(xí)掌握的，希望此文對(duì)大家有幫助。