勝奧管件制造有限公司有_銷(xiāo)售人員30余名，勝奧公司每位銷(xiāo)售員上崗前都經(jīng)過(guò)_老師的培訓(xùn)、指導(dǎo)。使每位銷(xiāo)售員都熱情的服務(wù)于每位客戶，從未有客戶投訴現(xiàn)象。

案例1：_放棄
　　一位年輕的銷(xiāo)售代表剛剛加入公司并且沒(méi)有大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他_次拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天?？蛻艟芙^發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。軟件開(kāi)發(fā)商代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。_都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？
　　他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。_次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪個(gè)部門(mén)有可能采購(gòu)電腦，然后逐戶逐門(mén)地去認(rèn)識(shí)客戶。當(dāng)他敲開(kāi)用電處的大門(mén)的時(shí)候，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購(gòu)一批服務(wù)器，采用公開(kāi)招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒(méi)有來(lái)聯(lián)系過(guò)，所以沒(méi)有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧癬截止發(fā)招標(biāo)書(shū)了，得到標(biāo)書(shū)的供應(yīng)商們已經(jīng)開(kāi)始做投標(biāo)書(shū)了，三天以后_是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。工程師接著說(shuō)：這是我們的_次采購(gòu)，_近還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來(lái)人往，客戶講完之后，_回到座位去招呼其他人了。銷(xiāo)售代表一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。
　　銷(xiāo)售代表離開(kāi)客戶的辦公室，開(kāi)始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況。朋友一聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目，_勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開(kāi)發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)_是履行程序。銷(xiāo)售代表想辦法弄來(lái)這個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商的電話號(hào)碼，打電話到開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開(kāi)發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書(shū)已經(jīng)寫(xiě)好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來(lái)談，以后可以合作。
　　所有的門(mén)似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書(shū)的截止日期已經(jīng)過(guò)了。即使想辦法拿到標(biāo)書(shū)，關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，時(shí)間也很有限。況且要做出投標(biāo)書(shū)，他需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái)并請(qǐng)工程師做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。
　　他沒(méi)有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來(lái)到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。工程師說(shuō)，我這里沒(méi)問(wèn)題，但是你_得到處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷(xiāo)售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)壓低了聲音問(wèn)是誰(shuí)，銷(xiāo)售代表自我介紹了以后，處長(zhǎng)說(shuō)他正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售代表晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。
　　銷(xiāo)售代表不再有_猶豫，果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車(chē)站直接搭車(chē)趕往處長(zhǎng)所在的城市，下車(chē)后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來(lái)到會(huì)務(wù)組，打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住處。他上去敲門(mén)敲了很久，沒(méi)人開(kāi)門(mén)，他一推發(fā)現(xiàn)門(mén)是虛掩的，_緩緩地將門(mén)推開(kāi)。處長(zhǎng)正在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門(mén)時(shí)處長(zhǎng)醒了，但眼睛還睜不開(kāi)，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷(xiāo)售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書(shū)發(fā)給自己。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，處長(zhǎng)滿面怒容。銷(xiāo)售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋?zhuān)核仓肋@樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書(shū)。銷(xiāo)售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手續(xù)拿到標(biāo)書(shū)時(shí)，客戶已經(jīng)快下班了。
　　雖然拿到標(biāo)書(shū)，但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是，銷(xiāo)售代表請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫(xiě)標(biāo)書(shū)的工程師_天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。投標(biāo)書(shū)_要做得_，即使死，也要死得漂亮。
　　這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開(kāi)始行動(dòng)。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的_價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會(huì)議室，投標(biāo)_在這里進(jìn)行。其他的標(biāo)很快_定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，時(shí)間很長(zhǎng)，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。
　　積_的心態(tài)：_放棄、熱情和幫助客戶成功
　　_放棄是銷(xiāo)售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個(gè)案例中，情況對(duì)這位銷(xiāo)售代表很不利，他本來(lái)不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會(huì)，為什么他_終贏了這個(gè)定單？后來(lái)銷(xiāo)售代表問(wèn)用電處的處長(zhǎng)：“為什么您在招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書(shū)給我？”用電處的處長(zhǎng)說(shuō)：“你這個(gè)小伙子很敬業(yè)，居然立即_坐長(zhǎng)途汽車(chē)來(lái)了，_給你標(biāo)書(shū)吧！”銷(xiāo)售代表又詢問(wèn)負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說(shuō)：“我進(jìn)到會(huì)議室的時(shí)候，所有的投標(biāo)書(shū)都擺在桌上，你們的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很_，_象一本精裝書(shū)一樣。其他公司的投標(biāo)書(shū)_只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴(lài)?？紤]到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我還是拍板選了你們。”
　　在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，_用槍炮；子彈打完了，_去拼刺刀；刺刀斷了，_用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，_用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了_壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神_是積_的心態(tài)。
　　銷(xiāo)售代表_放棄的態(tài)度經(jīng)常會(huì)造成客戶的抵觸，這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。當(dāng)處長(zhǎng)光著膀子從床上坐起來(lái)看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的時(shí)候，他的_個(gè)反應(yīng)_是不高興，銷(xiāo)售代表如果不能熱情地向客戶解釋?zhuān)蛻艨赡軙?huì)更加不快。銷(xiāo)售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷(xiāo)售代表需要具備的_個(gè)心態(tài)。
　　在我剛開(kāi)始做培訓(xùn)時(shí)，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我看到一個(gè)印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。一個(gè)銷(xiāo)售代表接了電話，答應(yīng)立即送樣品來(lái)給我看。下午，他拿著各種樣品過(guò)來(lái)，我仔細(xì)地看了這些樣品，質(zhì)量并不能讓我滿意。他得知后，吞吞吐吐地說(shuō)還有一種很_的包裝，但是沒(méi)有帶來(lái)。這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿意的教材，便沒(méi)有再約定時(shí)間。后來(lái)我沒(méi)有找到合適的印刷公司，_暫時(shí)將這件事放了下來(lái)。幾周后，我又接到他的電話，說(shuō)他正巧要經(jīng)過(guò)我們公司，想順便把新包裝的樣品送來(lái)給我看。這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式，價(jià)格是貴一些，但_在預(yù)算以內(nèi)。我很塊決定將資料交給他們印刷，我們公司很快成了這家印刷公司_的客戶之一。我很奇怪他為什么沒(méi)有_次_將這個(gè)樣品帶來(lái)，他說(shuō)當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點(diǎn)失去了這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
　　這位印刷公司的銷(xiāo)售代表在擔(dān)心價(jià)格太貴，客戶可能不會(huì)接受。產(chǎn)生這樣心理的原因是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，賺了客戶的錢(qián)，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺(jué)得在求客戶，做事_縮手縮腳、瞻前顧后。他不知道，對(duì)于客戶來(lái)講，_重要的是通過(guò)采購(gòu)的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。銷(xiāo)售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因?yàn)榭蛻粢_(dá)到目標(biāo)_與銷(xiāo)售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶的錢(qián)包里賺錢(qián)的人。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷(xiāo)售代表與客戶接觸時(shí)才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。
　　_放棄、熱情和幫助客戶成功是_銷(xiāo)售代表_具備的心態(tài)，具備了這三個(gè)心態(tài)的銷(xiāo)售代表才是具備積_心態(tài)的銷(xiāo)售代表。積_的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶在一起的時(shí)間。一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)__過(guò)很少與客戶在一起的銷(xiāo)售天才。_的銷(xiāo)售代表的共同特點(diǎn)_是天天與客戶在一起。積_的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所_的因素。